1. おとり効果とは？
おとり効果の定義とその概要
「おとり効果」とは、消費者心理を利用したマーケティングの手法の一つです。具体的には、商品やサービスの選択肢に「おとり」となるような項目を配置することで、消費者の選択を誘導する効果を指します。
この効果は主に、消費者が比較的高価な商品やサービスを選ぶ傾向を強めるために使用されます。例えば、商品Aと商品Bがある場合、消費者は二つを比較して選びます。しかし、この二つの間に比較的不利な条件の商品C（おとり）を加えると、商品AやBの価値が相対的に上昇し、より魅力的に感じるでしょう。
このように、「おとり効果」は消費者の選択行動に影響を与える強力な手法であり、様々なビジネスフィールドで利用される重要な戦略となっています。
おとり効果を解説する心理学的な背景
おとり効果とは、心理学的な側面から考えると、人間の「比較」に基づく選択行動に関与しています。具体的には、「選択肢AとBがある時、どちらを選ぶか迷っている消費者に対し、少し劣る選択肢C（おとり）を加えることで、最初に迷っていた選択肢AあるいはBの価値を高め、その選択を促す」現象を指します。
この背景には、人間が選択を行う際に「相対的な評価」を重視するという心理が関わっています。つまり、選択肢が単独で提示されるよりも、他の選択肢と比較された場合の方がその価値をより正確に感じ取ることが可能なのです。
2. おとり効果のメカニズム
おとり効果がどのように作用するかの説明
おとり効果は、消費者が選択肢の中から最適な選択を行う際に影響を及ぼす心理的効果です。具体的には、3つ以上の選択肢がある場合、中間的な価格設定の製品（おとり）が存在すると、消費者は最も高価な製品を選択しやすくなります。
例えば、A,B,Cの3つの商品があり、それぞれの価格設定が以下の表のようであったとします。
| 商品 | 価格 |
|---|---|
| A商品 | 1000円 |
| B商品（おとり） | 2000円 |
| C商品 | 3000円 |
当初、消費者が選択しようとした商品がA商品だったとしても、B商品（おとり）が存在することにより、価格と品質のバランスを見直すきっかけを提供します。結果的に、消費者はC商品を選択する可能性が高まります。これがおとり効果の基本的なメカニズムです。
選択肢の数と価格設定の関係性
おとり効果を引き出すためには、選択肢の数と価格設定の関係性が重要となります。
具体的には、選択肢が多すぎると消費者は混乱しやすく、逆に選択肢が少なすぎると比較のための基準が乏しくなり、おとり効果は発揮されにくくなります。適切な数の選択肢を用意し、その中に「おとり」となる選択肢を巧みに配置することが求められます。
また、価格設定も重要な要素です。高価な商品と安価な商品だけを並べた場合、消費者は比較の基準を持つことが難しく、おとり効果は生まれにくいです。しかし、高価な商品、中程度の商品、そしておとりとなる商品を並べると、消費者は自然と中程度の商品を選びやすくなり、おとり効果が生じます。
このように、選択肢の数と価格設定はおとり効果を最大限に活用するためには欠かせない要素です。
3. 実際のおとり効果の事例
マーケティングでのおとり効果の事例
マーケティングの現場でおとり効果がどのように利用されているか、具体的な事例をご紹介します。
1つ目の事例は、映画館のポップコーン販売です。サイズ別の価格は以下の通りです。
- 小：300円
- 中：500円
- 大：550円
この価格設定により、消費者は「大サイズが50円増しで買える」という理由から中サイズではなく大サイズを選びやすくなります。中サイズはおとりとなり、大サイズへの購買を促す役割を果たしています。
2つ目の事例は、通信会社のプラン設定です。2年契約の基本料金が月額4000円、1年契約が月額4500円と設定されている場合、2年契約の方が安いと感じ、消費者は長期契約を選びやすくなります。ここでも1年契約がおとりとなり、消費者の選択を誘導しています。
他の分野でのおとり効果の事例
「おとり効果」は、マーケティングだけでなく、さまざまな分野で利用される効果です。
例えば、人事評価の分野でもおとり効果は活用されます。従業員同士の能力差を客観的に見せるために、「おとり」を配置することで、他の従業員の評価が相対的に高まるという現象が見られます。これにより、集団の総合力を引き上げるといった効果が期待できます。
また、教育の場でもおとり効果は活用されています。生徒達に対する問題集を作成する際、あえて難易度の高い問題（おとり）を混在させることで、他の問題の解答率が上がる傾向が見られると言われています。
これらは、おとり効果が私たちの日常生活の様々な分野で非常に広く利用されていることを示しています。
4. おとり効果を活用するためのポイント
商品やサービスのラインナップ設定について
商品やサービスのラインナップ設定は、おとり効果を活用する上で重要な要素です。消費者は複数の選択肢から一つを選ぶ際、すぐに決定しづらいことがあります。そのため、主力商品やサービスと比較的価格設定や機能が劣る「おとり」をラインナップに加えることで、消費者の選択を助けます。
例えば、以下のような状況を考えてみてください。
| 商品A | 商品B（おとり） | 商品C |
|---|---|---|
| ¥1000 | ¥1300 | ¥1500 |
商品Bが存在しなければ、消費者は商品AとCの中から選びますが、おとりの商品Bが存在することで、商品Cの価値が際立ち、商品Cを選びやすくなります。このように、おとり効果は適切なラインナップ設定により最大限に活用することが可能です。
適切な価格設定とは
適切な価格設定とは、消費者が商品やサービスの価値を見極めやすいように、その価格を設定する行為です。
おとり効果を最大限に活用するためには、3つ以上の選択肢を提示することが一般的です。この際、比較対象となる「おとり」となる製品は、他の2つの選択肢よりも高価で、性能が中間の位置に設定すると良いでしょう。
例えば、以下のような価格設定が考えられます。
| 商品 | 価格 | 性能 |
|---|---|---|
| A品 | 1000円 | 低 |
| B品（おとり） | 2000円 | 中 |
| C品 | 3000円 | 高 |
この構造により、B品はA品に比べて価格が高いものの性能も高く、C品に比べて価格が低いため、消費者はB品を選びやすくなります。これが「おとり効果」の作用です。
おとり効果を最大限に引き出すための戦略
おとり効果を最大限に引き出すための戦略を活用するには、以下のポイントに注意しましょう。
- 適切なおとり商品の設定： おとりとなる商品は、主要商品と比較して明らかに劣るものでなければなりません。しかし、それは品質や価値だけでなく、価格も含みます。適切な比較基準を設定することで、消費者は価値ある選択をしたと感じさせることができます。
- 価格帯の慎重な設定： おとり商品の価格は、主要商品との比較で適切に設定する必要があります。価格差が大きすぎると、おとり商品が無価値に見えてしまうかもしれません。逆に、価格差が小さすぎると、おとり効果が働かない可能性があります。
これらの要素を踏まえ、戦略的に商品ラインナップと価格設定を行うことで、成功的におとり効果を活用し、ビジネス成果を向上させることができます。
5. おとり効果を活用した成功事例
国内外の企業がおとり効果を活用した事例紹介
数々の企業がビジネス戦略の一部としておとり効果を活用しています。以下に、2つの具体的な事例を紹介します。
- アメリカの大手映画館チェーン、AMCです。彼らはポップコーンの価格設定におとり効果を活用。小サイズが$3、中サイズが$6.50、大サイズが$7と設定しました。中サイズがあることで、大サイズが僅か50セント高いだけで得られる価値が大きく見え、消費者は大サイズを選びやすくなります。
- 日本の電子書籍ストア、hontoもまたおとり効果を利用。単行本と電子書籍の価格をほぼ同等に設定し、さらにポイント還元をつけることで、同じ価格でも電子書籍の方がお得感を感じ、消費者は電子書籍を選ぶ傾向があります。
これらの企業は効果的におとり効果を活用し、消費者の選択行動を巧みに誘導しています。
6. まとめ
おとり効果を理解し、活用するための要点整理
おとり効果を理解し、活用するための要点を以下に整理します。
- おとり効果の基本理解：おとり効果は、消費者の選択行動に影響を与える心理学的な現象です。多くの場合、中間選択肢が高評価される傾向にあります。
- 適切な選択肢設定：おとり効果を引き出すためには、選択肢の設定が重要です。具体的には、ラインナップの中に少し劣る選択肢（おとり）を設けることで、他の選択肢がより魅力的に見えるようにすることがポイントです。
- 価格設定の工夫：価格設定もまた、おとり効果を最大限に活用する上で重要な要素です。価格帯が近い商品をラインナップに加えることで、消費者は比較的高価な商品を選ぶ傾向にあります。
これらの要点を押さえ、おとり効果をうまく利用しながら消費者の購買行動を誘導していくことが求められます。
今後のビジネスにおけるおとり効果の利用についての見通し
今後のビジネスにおける「おとり効果」の利用は、一層その重要性を増していくと考えられます。特に、消費者がオンラインで製品やサービスを比較、選択する機会が増える中で、おとり効果を上手く活用することで、消費者の購入行動を促進させることが可能となります。
以下に表で、今後のビジネスにおけるおとり効果の活用事例をいくつか挙げます。
| 分野 | 活用方法 | 期待効果 |
|---|---|---|
| Eコマース | 商品ラインナップの工夫 | 消費者の購入意欲向上 |
| サブスクリプションサービス | プランの価格設定 | 登録数増加 |
| アプリケーション | アップルストア内購入の提示方法 | 購入率向上 |
今後も、消費者の選択行動を理解し、その行動を効果的に誘導するために、「おとり効果」の理解と活用は重要な戦略となるでしょう。
